时间:2018.1.18
地点:松山湖互联网产业园
人物:Lily 老师
内容:如何备战3月采购节--《有信保,有未来》
Lily老师简介:
阿里巴巴 协议讲师
全球新外贸人 30强
全球新外贸人 华南地区唯一视频推送
广东外语外贸大学 商务英语本科
广东外语外贸大学 文学学士
剑桥大学 BEC
从事外贸18年
深圳市维拓精电科技有限公司 董事长
维拓国际有限公司 董事长
中国电子元件协会 中国压电晶体协会
深圳中小企业电子商务促进会
产品远销54个国家与地区
全球搭建26家分销商
1. 人员构架--老板,运营or 电商尖子生,外贸业务员。
运营:平台操作,促销活动,分配目标,统计数据。
2. 目标--分解目标,完成目标 每个部门团队设立自己的目标,进行 PK。对于完成业绩及成绩突出者进行奖励,未完成目标的给予一些惩罚。
3月 新贸节 目标--尽量成为三星商家,信保单需30 万美金。电商分数需达到80分以上。
3. 制度
尽量走信保,不管是线上订单还是线下订单。对于走信保单的业务,可以在提成点上有相应的提高,金额大则提成点可增加高一些,比如增加一个点,金额小的提成点可增加低一些,比如增加0.5个点。
一.阿里巴巴平台& 线上
1. 阿里平台
先报名大市场,再报名 行业活动 会场
2. 引流策略
v 旺铺装修
v 设计 Banner
v 促销活动
v 价格优惠
v 礼品赠送
v P4P推广:抢占前五
v 推广时长:7*24小时
v 加大投入,每日资金可以有所增加
v 翻倍增加 【3-5 倍】
v 根据 同行平均值 ,设置 相同 或 超出 预算,可用后台预算工具
3. 爆款打造:
l 筛选优势产品(1-2款)
l 优化标题+主图
l 产品详情优化
l P4P:多个关键词推一个产品
l 设置优先推广
l 提前养=>信保数据积累
l 分析数据=>优化
l 打到爆为止!
4. 电商服务分
商家 星等级 2个条件:
① 信保交易额
② 电商服务分
注:电商服务分分数每日更新,申请一次/每月,每月1-15 日开放申请,是否能申请权益 以申请当天 的数据为准。
电商服务分最新维度:
1) 信息展示:产品信息质量分,有效果产品占比,店铺访客行为分
2) 商机获取:总访客数,总商机数,点击率,总转化率
3) 商机处理:及时回复率,平均回复时间,RFQ意向行动率,询盘二次回复率
4) 交易履约:订单转化率,卖家交易登记,信保单按时发货率,马家评价分
5.电商服务分 技巧get
Ø 精品爆款: 删除120
天 or 90天以上+零效果产品
Ø 及时回复:询盘+RFQ+TM
Ø 准备报价:针对性的报价+ 获得买家的回复;
Ø 信保商城:单数+金额
引导客户给予好评。给予好评的客户可以给予一些优惠,如一美金的优惠。感觉越来越像淘宝好评返现了。
5. Others 全网营销
公司官网:打造公司官网,可以在官网上打出一些折扣。
其它一些社交网站,如WhatsApp,linkedin,wechat,facebook,twitter,skype等也可以发布一些我们的产品信息,优惠信息,达到引流的效果。
二.线下
a. Brochure with Shipment 随货广告页,印上阿里巴巴 gold supplier
的 logo,可以增加买家对我们的信任度。
b. 邮件+签名
公司所有人的邮件签名全部改成一致的,如采购节活动的折扣。
三.客户
告诉客户和我们做信保单的好处,告诉客户如何与我们做信保单,信保单可以保证客户的权益。同时走信保可以为我们获得更多的优质询盘。
第二部分 RFQ技巧
1. 如何把询盘转化为订单?
① 辨识客户:查看客户联络资料的完整度,查看客户浏览记录【关键词+ 产品】,然后官网上查看客户信息,给客户定位,将客户客户分类,类别可分为方案商,分销商,制造商。对于目标明确客户,要锁定,并将其发展为自己的客户。对于目标待明确客户,可待深入了解后发展。对于非目标客户,不浪费时间,彻底抛弃。
2. 报价单
报价单需包含以下详细信息:
² 一对一的料号 【一对一料号规格书】,我们可以是产品编号
² 价格术语 Price term ,每个价格术语要弄清它具体交货方式是怎样的。
eg: FCA Shenzhen ,FOB Hong Kong
Ex-works=>DDP
² 价格 price 是否含税
² 币制 Currency
² 生产周期 Lead time L/T
² 包装 SPQ standard package qty
² 包装重量 SPQ weight 【毛重】,以便客户找物流或者快递及入仓费用的计算。
² 最小订单量 MOQ
² 认证 Certificate 我们有哪些认证可以写上去,可以让客户更信任。
² Warranty 给予一些保障,让客户放心,有时候客户不下蛋不一定就是因为价格原因。
3. 线上线下结合发展
案例:3月27 日:
RFQ
如果RFQ权限用完,无法报价,可通过 skype及领英搜索客户名字。
同样的用户名出来了3个,可以挨个添加,然后挨个拨打 Skype语音通话。
在周末时等待,周一沟通不到3小时,客户下单并通过信保成功付款。当我们发邮件客户没有回复的时候,可以尝试着给客户打电话。打电话也有技巧,比如说跟客户说在明天 14:59
分客户拨电话,到了第二天准时给客户拨通电话,可以加深客户对我们的印象。让客户对我们有好感,这只是其中一个技巧。
对于维护客户,我们需要用心,在节假日送些有意义的礼物,价值不用太高。与客户公司从基层到顶层都要熟悉,可以通过送礼物的方式。做个礼物管理表格,保证不会送到重复的礼物。可以定期拜访一些大客户,增进与客户之间的感情。
对于潜在客户,我们可以按频率跟踪,1.3.5.7, 1 week,
2 weeks,1 month ,内容可以是产品与技术更新,价格更新,认证更新,大事件更新,活动更新,节日问候,放假通知,生活分享。
可以组织一个公海,如果这个业务员未跟踪到这个客户,可以抛到公海里,让其他业务员去跟踪。
对于RFQ, 我们可以把客户的资料登记以便管理,记录好询盘号,数量,产品,价格,金额,客户要求,以后可以复盘,进行二次开发。
第三部分 总结
对于客户要用心,坚持,顺势而为。
有信保,有未来!
刘凤鸣
2018.1.20